讀到一個心理學關於說服的研究，
是Milgram所做的實驗，
他在紐約繁華街道的人行道上進行這個實驗。
他找了幾個同謀者（這是心理學的術語，一般的用語叫做『樁腳』），
請這些人站在人行道上，
抬頭看著馬路對面大樓的六樓。
樁腳的人數分成六種，分別是：一個人，兩個人，三個人，五個人，十個人，十五個人。
這些組的組員會適當的做變換，
他們會望著對面的大樓，
然後觀察甚麼呢？
研究要觀察的是，會有多少行人也跟著做出跟樁腳一樣的動作，
停下腳步抬頭看著對面大樓。
研究的結果發現：
當樁腳只有一個人的時候，約有百分之四的人會跟著做，
而隨著樁腳人數增加，停下來的行人的比例也跟著增加，
當樁腳有十五個人的時候，大約有百分之四十的人會停下來。
另外，沒有停下腳步，但是會慢下來同時會和樁腳一樣抬頭看著對面大樓的比例，
當樁腳是一個人的時候，有百分之四十二的人，
樁腳三個人的時候，超過百分之六十，
樁腳是五個人的時候，會有百分之八十六。
比較有趣的是，這個研究的結論指出，
到底需要幾個樁腳，最能夠有效的聚集人群呢？
答案是：三個人。
也就是說只要有三個人就能建立起一個大的集團。
這個數字，
讓我想起現在的扶乩，
有一個人的，有兩個人的，有三個人的，
像一些新興宗教系統裡面，
也常常有類似的狀況，
最上層是一個宗師或者跟祖師通靈的人，
第二個階層常會是一個記錄的人再加上一個解釋記錄的人，
彼此解釋以及補充對方所說的話或者行為所代表的意義。
這也讓我想起在NLP的Meta Programs裡面，
關於相信這個特質，
有的人需要一定數目的不同的人都這樣說，
才會相信。
然而，有的人需要的是一個關鍵事件，
讓他印象深刻的事件或者故事，才能夠說服他。
有的人呢？
說服他的都不是這些，
而是時間，他需要一定的時間，
好像跟這件事情或者這個想法混熟了，
然後慢慢的才能接受或者感覺到這樣的講法是對的。
這種情況，我想，這個說服不是來自於理性，
而是來自於身體的感覺，
這個說法存在了多久，因之和我形成了一體的感覺，
是這個感覺，讓我接受或者不接受這種講法。
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回過頭來，在MILGRAM的實驗當中，
三個人可以有效的去影響別人的態度，
那麼，不由得讓我想起成語故事裡面的『三人成虎』，
剛好也是三個不同的人跑來跟你講街上有老虎，
那麼你也就傾向於相信街上真的有老虎。
另外一個例子，也是歷史典故，
那就是『曾參殺人』，
也是三個不同的人跑來跟曾子的媽媽說，你的兒子殺人了，
於是這麼賢慧的母親，居然就開始懷疑自己的乖兒子真的殺了人。
這似乎也是成語當中反映出來的人生智慧吧。
附錄一：甚麼是扶乩
資料來源：http://xander133.pixnet.net/blog/post/15907708
扶乩真是很神奇的東西，寫上姓名、年齡、住址與病徵
再由兩名扶乩者一左一右手持畫香（粉）龍頭人字棍
正確名稱為【桃枝】，因此扶乩者辦案都稱”拿桃枝”（台語）
桃枝便會在香粉上逐一寫下文字，為病人親屬指點迷津
大舅媽年64歲，本年三月的最後一天是她65歲生日
（依農曆，故國曆日期不計）
日前卻在深夜裡倒下，急忙送醫，竟是腦出血
於3/25當日開刀，直至昨日3/29仍未清醒
──昏迷指數4
表姊不免求神問卜，於是昨夜請神降駕
桃枝在兩名扶乩者手上搖晃約莫十分鐘後
便往前在香粉前停佇，問案者請問尊駕何方
桃枝飛快在粉上寫下”土地”二字
問案在此正式開始──
在問案者將大舅媽病情一一述明後
只見桃枝在香粉上一字一字寫下：
「此人壽終，求壽拖累後人。」
問案者：「可有辦法化解。」
桃枝指向一旁手抄下的紙條（上兩行字句）
問案者：「子女一片孝心，請神明幫忙。」
「難。」
問案者又問了幾個請託的話，得到仍是反覆的”難”一字。
於是扶乩者也開口請教：「可否讓病人回神交託後事？」
「魂走了。」
扶乩者又問：「若是廣印善書、放生行善可否挽回？」
「不可能。」
表姊和我當下在大廳就哭了起來......
最後桃枝寫下：
「人生自古誰無死，寸心 樂。」
（留白部份是因為我蹲下來哭沒看見）
土地公公就回駕了......
回家後，我聽說表姊的弟媳去地母娘娘廟也是求到類似的話
我不死心又請會測字的朋友問看看大舅媽是否會清醒
（並未先告知朋友上述扶乩內情）
得到仍是類似答案.......
醫生也說過，不開刀就沒了，開刀雖然有機會，但是不看好
現在真的要求奇蹟了.........
附錄二：扶乩的歷史
資料來源：http://love.blog.epochtimes.com/article/show?articleid=7090
巫 術從發端到今天，已到了面目全非的時候。許多研究者甚至把原始的占星術、算命術、風水堪輿和解夢說成是准科學。隨著歷史的流變，巫術原有的形態已不復存 在，而它其中所包含的科學成分早已分化，如天文學從占星術中分離、實驗化學從煉丹術中分離，這使得今天的占星術、算命術、風水和解夢，已經找不到科學的影 子，成為完全徹底的巫術。
扶乩是最好的例子。
最初的扶乩也許與真實的故事和民間祭祀有關，那種對紫姑的虔誠和敬仰是可歌可泣的。但是，在當代的乩壇上，再也找不到原來的紫姑。這種流變正是民間祭禮到神靈崇拜再到民間巫術的過程。
扶乩又稱扶箕、扶鸞、請仙、卜紫姑等。“術士以朱盤承沙，上置形如丁字之架，懸錐其端，左右以兩人扶之，焚符，神降，以決休咎。即書字于沙中，曰扶乩，與古俗卜紫姑相類。一曰扶箕，則以箕代盤也。”（徐珂著《清稗類抄》）
扶乩最早發端于對紫姑的崇拜，宋人洪邁《夷堅三志》壬卷有“沈承務紫姑”條載：“紫如仙之名，古所未有，至唐乃稍見之。近世但以箕插筆，使兩人扶之，或書 字于沙中，不過如是。”洪邁認為是唐時才逐漸出現扶乩的，其實在南朝劉敬叔的《異苑》卷五早有這方面的記載：“世有紫姑女，古來相傳是人妾，為大家所嫉， 每以穢事相次役，正月十五日感激而死。故世人以其目作其形，夜於廁間或豬欄邊迎之，視曰：‘子婿不在，曹姑亦歸，小姑可出。’捉者覺重，便是神來，奠設酒 果，亦覺貌輝輝有色，即跳踱不住。能占眾事，卜未來蠶桑，又善射鉤，好則大舞，惡則便眠。”《顯異錄》認為紫姑是唐時人，此說與劉敬叔在《異苑》中有記載 一事相左，但《顯異錄》卻記載得有名有姓，說明自南朝後，附麗紫姑之說的事還真不少，而真正的紫姑原型，已不可考。
《顯異錄》稱，紫姑又名廁神，唐時人，姓何名媚，字麗卿，山東萊陽人。武則天時，壽陽刺史李景害死何媚的丈夫並把其納為侍妾，這引起李景的大老婆的妒恨。 在正月十五日元宵節夜裏，大老婆將何媚“陰殺於廁中”。何媚冤魂不散，李景上廁所時，常聽到啼哭聲。後來，此事被武則天聽到了，“敕為廁神”。也有的說被 上天知道了，“天帝憫之”，命為廁所之神。
此後，民間便出現了一種習俗，婦女們以想像中的紫姑之形制成紙偶或木偶，在元宵之夜於廁所中祭祀。如果偶像動了，手中的祭品重了一點兒，那就是紫姑神來 了，可以問休咎禍福，占卜諸事。此種祭祀就是原始意義上的扶乩，它表現了對弱者的憐憫之心。從手持豬頭供品以香燭供紫姑偶像到扶乩，人們以糞箕代替了偶 像。箕在廁所裏是十分常見的，取箕一隻，飾以釵環，簪以花朵，用銀釵一支插在箕口上，這就形成了一個抽象的紫姑偶像。將此箕供在糞坑邊，另設供案，點燭焚 香，小兒輩對之行禮。
據《集說詮真》記載，此種供祭後來變成了將箕扶在供案上的形式。扶箕者為女性，不全拿在手上，而是讓銀釵一方擱在香案之碎米上（當然用木棍象徵銀釵也是很 自然的事）。人們在虔誠的祭祀氛圍之中，香煙繚繞，未免有奇異的感覺，如覺得糞箕變重，變得不聽使喚，這就被認為是紫姑神來了。由於手的顫動，箕的不平 衡，銀釵或木棍在案上便會移動，結果被認為是紫姑神諭的顯示。
後來，這種廁中的祭祀被移到了廁所之外，從廁所到大堂的躍進，也促成了由箕向羅篩和米篩的轉變。最後專業扶乩者的用具是，用羅篩的外框加一根橫樑，橫樑中 心打一細孔，孔內插木筆一根。這樣，插在箕邊的“銀釵”已變成了插在中心的木筆，成為面目全非、唯剩象徵意義的乩。
而且既然紫姑是仙，那麼其他事宜也應周知，於是便仕途功名、婚喪嫁娶、農耕商貿無所不問。專業扶乩人士的出現，也使得這種開場不易的神事活動不肯輕易收 場。加上乩壇上的文字龍飛鳳舞，似是而非，為讓人明白，扶乩者又增加了翻譯乩壇“天書”的工作，把旁人看不明白的“天書”譯成白話，是為神諭。扶乩二人有 的是專業的，也有的是東家的童男童女，均能在乩壇上有所收穫。假如不是自己的人配合寫字，那麼童男童女在乩壇的氛圍之下，沒有不心跳手顫、乩動筆移的。此 時的扶乩，已成為完全的巫術。
扶乩巫術的變化，表現在紫姑故事、請神時間、場所的變化和請神內容的變化諸方面，總之是越變越離譜，越變越完美。
上面提到的紫姑何媚本是附會之說，其實還不僅此一說。高祖因屢欲廢太子立趙王如意，呂後深為不滿。高祖死後，呂後就毒死了趙王，且殃及趙王之母戚夫人。呂 後斷戚夫人手足，挖眼薰耳，飲以啞藥，置於廁中，後人遂把她當成紫姑來請。明朝馮應京《月令廣義•正月令》稱：“唐俗元宵請戚姑之神，蓋漢之戚夫人死于 廁，故凡請者詣廁請之。今俗稱七姑，音近是也。”
此外又有稱坑三姑、子姑、丁姑的，其中坑三姑不屬人鬼，而是天仙。《封神演義》第五十回、五十一回說，坑三姑系三仙島上雲霄、瓊霄、碧霄三姐妹，專掌人間降生諸事。這些附會附麗了人們的同情之心，而仙姑的加入又使扶乩帶上了濃厚的道家色彩。
扶乩之變，第二是請神時間和場所的變化。沈括在《夢溪筆談》中說：“舊俗，正月望夜迎廁姑，謂之紫姑。亦不必正月，常時皆可召。”地點則如上所述，由廁所移至正房。
第三變是指請神的內容，已是無所不可問了。而神亦由紫姑變為七姑、子姑、丁姑、坑三姑。
扶乩最大的變化在於文人、道士和巫師操縱以後，已經變成了一種占卜遊戲了。請來者不只是紫姑神女，還有其他各路神仙、名流。計有神仙呂純陽、濟公、邱長 春、白玉蟾、道祖老子；佛教中的釋迦牟尼、觀音；歷代名人關羽、文天祥；另有詩人、文人、名僧、名道、才女，想誰請誰。
我們知道，道教是很寬容的宗教，正是博採眾長，才使自己的教義豐富起來，因而道教樂得自己的神仙被巫覡占卜術士請去風光。道教是承認扶乩的，但佛教卻有些 保守，要維護本宗教的純潔性。近代，北京佛教方面就曾在佛教刊物《法輪週刊》上載文批駁，認為扶乩用釋迦、達摩等佛祖的名義是對佛的莫大誨慢。
扶乩之變為術士文人遊戲的方式，則在歷代筆記叢書中傳為美談。這當中亦有借乩壇顯示文人機智才氣的。這裏的才氣就是扶乩手的才氣。《七修類稿》：曾有人召 仙，請作梅花詩。箕仙遂寫：“玉質亭亭清且幽。”其人雲：“要紅梅。”即承曰：“著點顏色點枝頭。牧童睡起朦朧眼，錯認桃林去放牛。”
又一箕仙題雞冠花詩，亦如此改。其詩雲：“雞冠本是胭脂染。”人曰：“要白者。”箕又書雲：“洗卻胭脂似雪妝，只為五更貪報曉，至今猶帶一頭霜。”
扶乩之術本不可信。在古人筆記中，信者有信者的不幸，不信者亦有不信者的幽默。
《客窗閒話》載：“有狂生不信鸞仙者，適友人家，見駢集多士，開壇請仙，其誠肅之容，如對嚴師。……狂生大笑曰：‘清平世界，敢以妖言惑眾，我將治之。’ 其友曰：‘慎毋嘩，真仙在此。汝若不信，可作文字，固封以叩之，能直言其隱，豈我輩所妄托？’生曰：‘果如是，請嘗試之。然公等所請者何仙？’友曰：‘麻 姑耳。’生又大笑。至密室，潛書一封，擲壇上曰：‘請判。’鸞少息。生曰：‘其技窮矣！’忽大書曰：‘調寄耍孩兒。’其詞曰：‘立似沙彌合掌，坐如蓮瓣微 開，無知小子休弄乖，是爾出身所在。’狂生失色而遁。眾開其封，乃大書一‘*’字也。文人墨客，借乩壇以消遐，其所極至，大概如此。”
扶乩到了近代，已被會道門利用，成為幫會聚合會眾、收斂資財的手段。會道門借神仙之諭向問乩者發號施令，信眾鮮有不從，由此財源滾滾，會丁茂盛。近代公開 的會道門如宣講堂、道德會、紅萬字會，秘密的一貫道均利用乩壇生事。20世紀20年代，錦州城北宣講堂原只三間小房，因利用乩壇斂財，幾年間就改建成 100餘間的大廟，更名“三才寺”。
附錄：推敲可能性模式（這是我喜歡的翻譯名詞）
說服理論:思辨可能模式
盧希鵬@講理21 2009/05
國立台灣科技大學資訊管理系教授兼精誠榮譽學院院長
東吳大學客座講座教授
資料來源：http://140.118.9.116/mislab/?q=node/777
當你在看這篇專欄時，有沒有想過，這是我嘗試「說服」你接受我觀點的過程。其實在我們周遭的生活中「說服」是無所不在的，像是你向父母要錢買iPhone，父母要小孩子用功讀書，業務要客戶買我的產品，員工要老闆給我加薪，老闆要員工接受我的理念等等，都是一種說服過程。這麼重要的理論，實在應該列為大學的必修課，不曉得為什麼，現在的大學生總是連話都說不清楚。
「說 服」對經理人而言更是一項重要的訓練，甚至是老師上課演講，牧師傳道，競選活動，都是一種說服人們改變的過程。一般而言，改變可以分作信念改變，態度改 變，與行為改變，像是說服人們重視環保時，首先提供氣候變遷的資訊，接著必須產生態度的改變，才會有行為的改變。說服是一種改變態度的溝通，而態度指的是 對某項事務喜歡討厭或贊成與否的程度。
古希臘的說服理論
其實早在古希臘時就開始重視「說服」的訓練。Aristotle認為「說服」包括了訊息內容(邏輯，logos）、訊息來源(信譽，ethos）、與聆聽者的情緒狀態(情感，pathos）。有一次我帶學生去企業輔導，學生就說為什麼同樣的一個觀念(logos)，他說或我說會有不一樣的效果。陳敏薰小姐在說服人時也常引用:「我的老師Peter Drucker曾經說…」，這就是訊息來源的權威性(ethos)。當然，呵呵，這位學生的狗腿言論也說服我開始喜歡他，因為他讓我的pathos感覺很愉快。
不過，古希臘的理論經過數千年的淬煉，人們發現說服過程不只是這三個變數的單一影響與過程（single effect and single process）。譬如邏輯不一定有助於說服、名人講的話也可能有反效果，快樂的情感也可能降低說服的效果。現今的世界，遠比Aristotle想像的複雜許多。
像是許多政治造勢場合，根本不需要邏輯，單靠片面之詞的激情就能說服群眾。過去的研究發現，如果人們的態度本來就很贊成，或是聽眾的教育程度偏低，提供單面的訊息更具說服效果。但是反之則不然，如果對象的態度原本不贊成或是教育程度較高，則提供雙面訊息比較有效，像是罵人笨時，你可以直接說「你這個白癡」，也可以說「我已經夠笨了，你怎麼比我更笨」，或著爭辯時，也有人說:「你的想法很好，不過…」。知識份子總是喜歡拐彎抹角的罵人。
過去的實證也說明名人效果不一定有效，特別是有「睡眠效果」，也就是名人講的話，只有當下聽的時候比較有效，經過一段時間後，名人的光環就會被忘記。此外，名人的話如果講多了(如名人代言產品種類太多)，光環也會褪去。
此外，重複的訊息雖然有強化的效果，但是重複多了也不好，所以「嘮叨」在說服的過程是有反效果的。說服不一定單靠快樂的感覺，也有人講恐怖訴求，但是任何訴求走得太過極端，都會適得其反。
思辨可能模式(ELM)
Petty與Cacioppo的ELM(Elaboration Likelihood Model)嘗試的把過去相矛盾的發現作一系統化的解釋。ELM認為說服的過程可以分作中央說服(central route)與邊緣說服(Peripheral route)兩個路徑，中央說服路徑是指當人們擁有動機與能力時，會慎思熟慮所有的資訊，是一種高思辨(high elaboration)。邊緣路徑則當人們缺少動機或能力時，則會被主觀印象、共識等邊緣線索來說服，屬於低思辨(low elaboration)。不同的人在不同情境下會有不同的思辨程度，也對應著不同的說服策略。
譬如，企業的變革也需要說服。最近組織變革大師科特(Kotter)的 新書急迫感中談到一家知名企業在年度策略會議中，安排了兩位部門經理演講變革的重要。第一位經理上台後要求關燈，準備了大量的投影片，每三十秒看一張充滿 資料的投影片，講述著目前的問題、變革的目標與執行的策略。另一位經理上台後卻要求燈光完全打開，只用了幾張投影片與少少的統計資料來支持他的觀點，演講 的內容有一半在說故事，談到他父親、他的朋友、以及曾與妻子討論退休，但希望打一場勝仗後再退休等等。第二位經理講完之後，全場熱烈鼓掌，久久不停。科特 稱第一位是說理完美，第二位是態度誠懇，他顯然認為提升變革急迫感時，第二種比較好，並認為領導者要創造感動，而創造感動這件事，卻是ELM的邊陲路徑。
如果以ELM的觀點來看，第一位演講者走的是中央路徑(high elaboration)，而第二位走的則是邊緣路徑(low elaboration)，你認為哪一種比較好?其實說服的路徑不是二選一的問題，我認為這個個案一開始，企業對變革的動機不足，所以走邊緣路徑來提升急迫感，企業一但開始有變革的急迫感與能力時，接下來就要走中央說服路徑了。就像我系上陳正綱教授所說:當地上同時有一張一千元與一張一百元鈔票時，你會撿哪一張? 嗯……我會兩張都撿!
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