在好朋友阿德的網誌上面看到他在談＂價值與價格＂的文章，
http://tw.myblog.yahoo.com/jw!zB2uAfKcAxMJgoTCB7c-/article?mid=277#280
這讓我想起以前在念研究所的時候，
修組織心理學在討論員工甄選的時候，
有談到的錨定定效應（anchoring effect），
那是在介紹＂行為錨定等級評量法＂（ＢＡＲＳ，Behavior Anchor ranking scaling）的時候順便談到的。
這個跟ＮＬＰ裡面的心錨不是同樣的東西，它比較像是ㄧ種定位。
這個錨定效應的意思就是說，當你ㄧ開始給了一個現象（人事物）一個參考值以後，之後的對那個現象的看法，就只能以一開始的那個參考值為原點來做些移動。
例如，如果大家都跟你說，某某人是壞人。然後你有機會親自跟某某人相處，看到很多他的言行舉止，明明就不是壞人，那麼，除非有什麼驚天動地感人肺腑的事情發生，不然的話，我們頂多會說他是＂最好的壞人＂。反之亦然。
後來漸漸發現，這個概念其實放在人際關係當中可能更重要，因為那就等於說明了第一印象的影響力大到什麼程度。ㄧ個人ㄧ旦被別人歸類以後，就很難跳脫出來了。
之所以會有這種現象，其實是人類智慧經驗的結晶，對於未知的事物，我們怎麼辦？當然是先想辦法找到ㄧ個參考點，然後再慢慢做修改與釐清。所謂摸著石子過河，或者攀岩登山的時候的＂三點不動一點動＂，其實也是錨定作用的ㄧ種。
舉個例子，我們來做個實驗好了。
如果在你面前有一個幸運輪，幸運輪上有一些數字，當你轉動這個幸運輪之後，最後停下來的時候，指標指在在數字65上。
下面你需要回答這樣一個問題：非洲國家的數量在聯合國國家總數中所占的百分比是大於65％還是小於65％?
這是一個常識問題，你略加思考就知道，非洲國家在聯合國國家中所占的比例肯定小於65％。然後接著問你，非洲國家的數量在整個聯合國中占的實際比例是多少?
你給出的答案是多少呢?（答案在這個主題的最後）
現在假定你是另外一個人，你在此之前並沒有回答上面提到的有關聯合國的問題。如果你轉動幸運輪後所得的數字是10。當這個幸運輪停止轉動後，問你：你認為非洲國家在聯合國國家總數中所占的百分比是大於10％還是小於10％?
你肯定認為是大於10％，然後接著問你，非洲國家的數量在聯合國國家中所占的實際百分比是多少?
經過一番思考後，你給出的答案可能和大多數人一樣。?（答案在這個主題的最後）
（講到這裡，順便推薦ㄧ本書，小馬推薦我的，＂征服心海＂，時報出版社，大衛李柏曼）
後面附上一篇介紹錨定的文章，還蠻有趣的。
生命樹
*********************************************************************************
錨定的價值取向
作者：姜其平
資料來源:
http://big5.ciweekly.com/gate/big5/www.ciweekly.com/article/2004/1111/A20041111361142.shtml
錨定（Anchoring）本是行為經濟學中的一個普通概念，指的是人們在進行價值評估時，不是根據物件的絕對定位水準，而是根據物件與某一參照點之間的相對定位關係，來確定其價值。它相當於在一個原點相對漂移而不固定的坐標系裏進行目標的價值定位。Anchoring有時也譯為定位。
在行為經濟學中，與錨定具有同等重要程度的概念，不下十幾個，但事實上錨定比其他概念更重要。這是因為，錨定這個概念，更典型地反映了後現代經濟學轉向中價值定位的特徵。錨定問題的實質在於，它要解決價值的標準和根據究竟來自哪個方向，是社會化還是個性化。這是經濟學現代性與後現代性的根本問題之一。現代性語境中的價值確定，顯然是將具體價值錨定在抽象價值這個固定參照系之上；而在後現代性語境中，比如卡尼曼的理論卻正好相反，是將抽象價值錨定在具體價值這個不確定的參照系上。前者是社會化的定價方法，後者是個性化的定價方法。
儘管錨定概念的首創者並沒有賦予錨定這樣的地位，但這並不妨礙我們繼續往前深入思考。探討這個問題的現實意義在於，弄清即將到來的意義互聯網潮流中，那些個性化定價的商業模型到底有沒有深度的理論計算作為依據，而這直接關係到了財富路上爭春鬥豔的青年們將是只能曇花一現，還是可以笑到最後。
經濟學中的一樁“冤假錯案”
大規模定制的首倡者派恩，曾表述過如下意思：工業經濟顧得了大規模生產，顧不了定制；自然經濟顧得了定制，顧不了大規模生產。體驗經濟就是要把自然經濟的手工業定制與工業經濟的大規模生產二者的優點集中起來。
個性化生產，就是派恩說的定制，一直是工業化的一塊心病，也是體驗經濟（資訊經濟）重點要解決的問題。不是說工業化中就沒有定制，而是定制的成本太高，缺乏社會化範圍的經濟意義。在工業化階段，個性化這個問題不僅在實踐中解決不了，理論上也解決不了。
主流經濟學與個性化問題分道揚鑣，可以追溯到工業化初始階段古典主義與新古典主義分手時期的一樁“冤假錯案”。這就是2002年諾貝爾經濟學獎獲得者卡尼曼指出的效用概念上的歷史分歧。卡尼曼認為，效用在歷史源頭上具有兩種不同含義，一種是邊沁使用的，是指快樂和痛苦的體驗，一種是現代意義的，是指決策的權重源自對選擇的觀察，在轉義上用於解釋選擇。卡恩曼把邊沁意義上的概念稱為體驗效用（或譯為感受性效用），把後者稱為決策效用。馬歇爾以來的經濟學否定了邊沁意義上的效用，從今天發展個性化經濟的角度看，這可以說是一個“冤假錯案”。
馬歇爾製造這起“冤假錯案”的理由很充分，就是認為快樂是主觀的，每個人都不一樣，難以進行標準化測度。這是個有歷史根據的藉口。“有歷史根據”，是說當時人類的歷史使命是工業化，沒功夫搭理個性化這種“小事情”；“藉口”是說對快樂進行測度，在技術上不是不能，而是不為。比如錨定就是一種完全不同于序數效用的解決方案。它在技術上被解決之時，“恰巧”是個性化走上歷史舞臺之日。這不是偶然的。
今天，技術革命推動資訊經濟，使個性化生產第一次有可能大規模實現，平反馬歇爾製造的這起“冤假錯案”開始具有歷史緊迫性和現實可能性。從經濟學“工種”角度看，技術上的突破口正好就在錨定理論；而商業上的受益者，很可能是網格計算和知識引擎。
廣義錨定論
錨定效應，本來只是行為經濟學的一個局部。但整個行為經濟學，從某種意義上說，就是廣義的錨定論。
作為行為經濟學價值論基礎的期望理論，用“兩點論”取代“一點論”，從而解決了個性化價值的確定問題：用不確定的參照點（reference point）與取值點兩點間的相對位置來定位反映決策者個人感受的值函數（value function）；用這種方法來代替傳統價值論中用絕對值（如社會平均必要勞動時間或固定不變的期望效用值）一點定價的估價方法。按照期望理論的偏好準則，評價最終價值（如快樂和痛苦）是看它圍繞參照點的相對值變化，而不是看它的絕對值。這不正是一個放大了的錨定嗎？由於參照點對於每個人每種情況都不相同，因此價值就被錨定在了個性化價值上。
個性化價值，本來是不確定的。理解個性化價值如何被確定估值，關鍵就在於瞭解誰錨定誰；瞭解誰在動，誰不動。以個性化價值為參照點，就像把船當參照點，本來不確定的“船”反而成了確定的東西，而原來固定不變的陸基就成為了相對於船在不斷變化位置的價值漂浮物。對於行為經濟學來說，錨定就是以個性化價值為基準使一般社會價值相對化。
實際上，現代性的價值論，也屬於一種錨定，只不過與卡尼曼提出的期望理論的錨定方向相反。如果拿船與錨的關係作為比喻，在現代性的價值論中，漂浮在水面的船是使用價值和具體勞動，而把錨拋下去進行固定的根基是（交換）價值和抽象勞動，具體來說，就是社會平均必要勞動時間；交換過程相當於拋錨過程。一旦“錨定”，使用價值和具體勞動的差異性就“不見”了，只剩下可通約的、“相等的”使用價值和具體勞動。
在後現代性的價值論中，漂浮在水面的船是交換價值和抽象勞動，而錨定的根基是意義價值和自主勞動。意義價值和自主勞動，從表面看具有個性化和相對化的表像，因此，在行為經濟學的錨定中，它經常表現為將可通約價值與某個主觀的、相對的價值進行比較這樣一種方法。但問題的實質不在於心理學，而在於不同的價值取向。這二者的實質區別在於，現代主義採用的是本質主義的價值取向，後現代主義採用的是相對主義的價值取向。
卡尼曼的理論過於依賴心理學，這其實是一個弱點。行為經濟學的提升，首先要過濾心理學成分。實際上，行為經濟學所描述的現象中包含的心理學成分，並不比傳統經濟學少。過濾掉心理學成分後再理解的問題，主要是兩個：一是由錨定的不同方向引起的問題，這裏的實質問題是個性化，而非心理化；二是資訊背後的意向性問題，如幸福和快樂的主觀判定，而這也不是一個心理學問題。在胡塞爾那裏，意向性是一個超越心理學的一般問題。幸福和快樂首先都不是心理學問題，而是人的價值取向問題。
錨定個性化的現實意義
將價值評估的立足點，從工業化時代的大規模生產，移向資訊化時代的個性化定制；從錨定社會化到錨定個性化，不只是經濟學的問題，更是一個實踐中的問題。我們還是回到意義互聯網的問題上來。要想實現一種個性化的商業模式，首先需要思考價值來源問題，其次要從價值來源確定和把握價值。這兩點都容易被忽視。
個性化的價值來源，在於意義價值。這是交換價值之上的附加值和增值部分。如果我們只是定位於交換價值，而不是意義價值或個性化價值，它就只能限於服務定位。最重要的是價值來源的方向確定問題。如果我們確定商業模式定位在個性化，讓意義起主要作用，錨定的方向就成為主要問題了。舉個例子，網上交易需要瞭解用戶的個性化偏好，不到位的做法是從伺服器方向用戶方錨定，比如劃分用戶類型、細分市場等，但這些都不是大規模定制的本意，也不是體驗經濟的本意。錨定的方向需要徹底的調整和轉變，從用戶方向商家錨定。就是說，意義的生成主要依靠用戶端的本地計算，用戶端可以理解為網格上的一個分散式計算中心，它要分擔計算能力，而不光是負載平衡，更主要的是它還要幫助雙方確定和形成價值，幫助商家精確定位、精確錨定。另一層意思是，資訊雖然很重要，但只有意向性才是資訊中與個性化有關的部分。如果錨定的方向，與意向性是逆向的，就不會對個性化產生什麼作用。
個性化一旦實際實行起來，行為經濟學今天討論的所有對經濟人理性的偏離現象，都會實際出現，期望理論就會大大地派上用場。例如，代表性啟發（representativeness heuristic）、可得性啟發（availability heuristic）等，有助於我們接近個性化的快車道；而框架依賴（framing dependence），有助於語義分析和資料結構化處理的設計；行為金融學的對策研究，就會成為有針對性的實戰指南。不過，行為金融學現在還停留在“偏離”理性和市場有效性這個語境中，研究過度自信（overconfidence）、心理帳戶（mental accounting）、損失厭惡（loss aversion）、後悔厭惡（regret aversion）等，針對的是偏離經濟人理性，而不是主動趨近個性，因此它還有待繼續深化。
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第一個問題的答案：可能你的答案和大多數人一樣，大約在45％左右。
第二個問題的答案：大約在25％左右
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這讓我想起以前在念研究所的時候，
修組織心理學在討論員工甄選的時候，
有談到的錨定定效應（anchoring effect），
那是在介紹＂行為錨定等級評量法＂（ＢＡＲＳ，Behavior Anchor ranking scaling）的時候順便談到的。
這個跟ＮＬＰ裡面的心錨不是同樣的東西，它比較像是ㄧ種定位。
這個錨定效應的意思就是說，當你ㄧ開始給了一個現象（人事物）一個參考值以後，之後的對那個現象的看法，就只能以一開始的那個參考值為原點來做些移動。
例如，如果大家都跟你說，某某人是壞人。然後你有機會親自跟某某人相處，看到很多他的言行舉止，明明就不是壞人，那麼，除非有什麼驚天動地感人肺腑的事情發生，不然的話，我們頂多會說他是＂最好的壞人＂。反之亦然。
後來漸漸發現，這個概念其實放在人際關係當中可能更重要，因為那就等於說明了第一印象的影響力大到什麼程度。ㄧ個人ㄧ旦被別人歸類以後，就很難跳脫出來了。
之所以會有這種現象，其實是人類智慧經驗的結晶，對於未知的事物，我們怎麼辦？當然是先想辦法找到ㄧ個參考點，然後再慢慢做修改與釐清。所謂摸著石子過河，或者攀岩登山的時候的＂三點不動一點動＂，其實也是錨定作用的ㄧ種。
舉個例子，我們來做個實驗好了。
如果在你面前有一個幸運輪，幸運輪上有一些數字，當你轉動這個幸運輪之後，最後停下來的時候，指標指在在數字65上。
下面你需要回答這樣一個問題：非洲國家的數量在聯合國國家總數中所占的百分比是大於65％還是小於65％?
這是一個常識問題，你略加思考就知道，非洲國家在聯合國國家中所占的比例肯定小於65％。然後接著問你，非洲國家的數量在整個聯合國中占的實際比例是多少?
你給出的答案是多少呢?（答案在這個主題的最後）
現在假定你是另外一個人，你在此之前並沒有回答上面提到的有關聯合國的問題。如果你轉動幸運輪後所得的數字是10。當這個幸運輪停止轉動後，問你：你認為非洲國家在聯合國國家總數中所占的百分比是大於10％還是小於10％?
你肯定認為是大於10％，然後接著問你，非洲國家的數量在聯合國國家中所占的實際百分比是多少?
經過一番思考後，你給出的答案可能和大多數人一樣。?（答案在這個主題的最後）
（講到這裡，順便推薦ㄧ本書，小馬推薦我的，＂征服心海＂，時報出版社，大衛李柏曼）
後面附上一篇介紹錨定的文章，還蠻有趣的。
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錨定的價值取向
作者：姜其平
資料來源:
http://big5.ciweekly.com/gate/big5/www.ciweekly.com/article/2004/1111/A20041111361142.shtml
錨定（Anchoring）本是行為經濟學中的一個普通概念，指的是人們在進行價值評估時，不是根據物件的絕對定位水準，而是根據物件與某一參照點之間的相對定位關係，來確定其價值。它相當於在一個原點相對漂移而不固定的坐標系裏進行目標的價值定位。Anchoring有時也譯為定位。
在行為經濟學中，與錨定具有同等重要程度的概念，不下十幾個，但事實上錨定比其他概念更重要。這是因為，錨定這個概念，更典型地反映了後現代經濟學轉向中價值定位的特徵。錨定問題的實質在於，它要解決價值的標準和根據究竟來自哪個方向，是社會化還是個性化。這是經濟學現代性與後現代性的根本問題之一。現代性語境中的價值確定，顯然是將具體價值錨定在抽象價值這個固定參照系之上；而在後現代性語境中，比如卡尼曼的理論卻正好相反，是將抽象價值錨定在具體價值這個不確定的參照系上。前者是社會化的定價方法，後者是個性化的定價方法。
儘管錨定概念的首創者並沒有賦予錨定這樣的地位，但這並不妨礙我們繼續往前深入思考。探討這個問題的現實意義在於，弄清即將到來的意義互聯網潮流中，那些個性化定價的商業模型到底有沒有深度的理論計算作為依據，而這直接關係到了財富路上爭春鬥豔的青年們將是只能曇花一現，還是可以笑到最後。
經濟學中的一樁“冤假錯案”
大規模定制的首倡者派恩，曾表述過如下意思：工業經濟顧得了大規模生產，顧不了定制；自然經濟顧得了定制，顧不了大規模生產。體驗經濟就是要把自然經濟的手工業定制與工業經濟的大規模生產二者的優點集中起來。
個性化生產，就是派恩說的定制，一直是工業化的一塊心病，也是體驗經濟（資訊經濟）重點要解決的問題。不是說工業化中就沒有定制，而是定制的成本太高，缺乏社會化範圍的經濟意義。在工業化階段，個性化這個問題不僅在實踐中解決不了，理論上也解決不了。
主流經濟學與個性化問題分道揚鑣，可以追溯到工業化初始階段古典主義與新古典主義分手時期的一樁“冤假錯案”。這就是2002年諾貝爾經濟學獎獲得者卡尼曼指出的效用概念上的歷史分歧。卡尼曼認為，效用在歷史源頭上具有兩種不同含義，一種是邊沁使用的，是指快樂和痛苦的體驗，一種是現代意義的，是指決策的權重源自對選擇的觀察，在轉義上用於解釋選擇。卡恩曼把邊沁意義上的概念稱為體驗效用（或譯為感受性效用），把後者稱為決策效用。馬歇爾以來的經濟學否定了邊沁意義上的效用，從今天發展個性化經濟的角度看，這可以說是一個“冤假錯案”。
馬歇爾製造這起“冤假錯案”的理由很充分，就是認為快樂是主觀的，每個人都不一樣，難以進行標準化測度。這是個有歷史根據的藉口。“有歷史根據”，是說當時人類的歷史使命是工業化，沒功夫搭理個性化這種“小事情”；“藉口”是說對快樂進行測度，在技術上不是不能，而是不為。比如錨定就是一種完全不同于序數效用的解決方案。它在技術上被解決之時，“恰巧”是個性化走上歷史舞臺之日。這不是偶然的。
今天，技術革命推動資訊經濟，使個性化生產第一次有可能大規模實現，平反馬歇爾製造的這起“冤假錯案”開始具有歷史緊迫性和現實可能性。從經濟學“工種”角度看，技術上的突破口正好就在錨定理論；而商業上的受益者，很可能是網格計算和知識引擎。
廣義錨定論
錨定效應，本來只是行為經濟學的一個局部。但整個行為經濟學，從某種意義上說，就是廣義的錨定論。
作為行為經濟學價值論基礎的期望理論，用“兩點論”取代“一點論”，從而解決了個性化價值的確定問題：用不確定的參照點（reference point）與取值點兩點間的相對位置來定位反映決策者個人感受的值函數（value function）；用這種方法來代替傳統價值論中用絕對值（如社會平均必要勞動時間或固定不變的期望效用值）一點定價的估價方法。按照期望理論的偏好準則，評價最終價值（如快樂和痛苦）是看它圍繞參照點的相對值變化，而不是看它的絕對值。這不正是一個放大了的錨定嗎？由於參照點對於每個人每種情況都不相同，因此價值就被錨定在了個性化價值上。
個性化價值，本來是不確定的。理解個性化價值如何被確定估值，關鍵就在於瞭解誰錨定誰；瞭解誰在動，誰不動。以個性化價值為參照點，就像把船當參照點，本來不確定的“船”反而成了確定的東西，而原來固定不變的陸基就成為了相對於船在不斷變化位置的價值漂浮物。對於行為經濟學來說，錨定就是以個性化價值為基準使一般社會價值相對化。
實際上，現代性的價值論，也屬於一種錨定，只不過與卡尼曼提出的期望理論的錨定方向相反。如果拿船與錨的關係作為比喻，在現代性的價值論中，漂浮在水面的船是使用價值和具體勞動，而把錨拋下去進行固定的根基是（交換）價值和抽象勞動，具體來說，就是社會平均必要勞動時間；交換過程相當於拋錨過程。一旦“錨定”，使用價值和具體勞動的差異性就“不見”了，只剩下可通約的、“相等的”使用價值和具體勞動。
在後現代性的價值論中，漂浮在水面的船是交換價值和抽象勞動，而錨定的根基是意義價值和自主勞動。意義價值和自主勞動，從表面看具有個性化和相對化的表像，因此，在行為經濟學的錨定中，它經常表現為將可通約價值與某個主觀的、相對的價值進行比較這樣一種方法。但問題的實質不在於心理學，而在於不同的價值取向。這二者的實質區別在於，現代主義採用的是本質主義的價值取向，後現代主義採用的是相對主義的價值取向。
卡尼曼的理論過於依賴心理學，這其實是一個弱點。行為經濟學的提升，首先要過濾心理學成分。實際上，行為經濟學所描述的現象中包含的心理學成分，並不比傳統經濟學少。過濾掉心理學成分後再理解的問題，主要是兩個：一是由錨定的不同方向引起的問題，這裏的實質問題是個性化，而非心理化；二是資訊背後的意向性問題，如幸福和快樂的主觀判定，而這也不是一個心理學問題。在胡塞爾那裏，意向性是一個超越心理學的一般問題。幸福和快樂首先都不是心理學問題，而是人的價值取向問題。
錨定個性化的現實意義
將價值評估的立足點，從工業化時代的大規模生產，移向資訊化時代的個性化定制；從錨定社會化到錨定個性化，不只是經濟學的問題，更是一個實踐中的問題。我們還是回到意義互聯網的問題上來。要想實現一種個性化的商業模式，首先需要思考價值來源問題，其次要從價值來源確定和把握價值。這兩點都容易被忽視。
個性化的價值來源，在於意義價值。這是交換價值之上的附加值和增值部分。如果我們只是定位於交換價值，而不是意義價值或個性化價值，它就只能限於服務定位。最重要的是價值來源的方向確定問題。如果我們確定商業模式定位在個性化，讓意義起主要作用，錨定的方向就成為主要問題了。舉個例子，網上交易需要瞭解用戶的個性化偏好，不到位的做法是從伺服器方向用戶方錨定，比如劃分用戶類型、細分市場等，但這些都不是大規模定制的本意，也不是體驗經濟的本意。錨定的方向需要徹底的調整和轉變，從用戶方向商家錨定。就是說，意義的生成主要依靠用戶端的本地計算，用戶端可以理解為網格上的一個分散式計算中心，它要分擔計算能力，而不光是負載平衡，更主要的是它還要幫助雙方確定和形成價值，幫助商家精確定位、精確錨定。另一層意思是，資訊雖然很重要，但只有意向性才是資訊中與個性化有關的部分。如果錨定的方向，與意向性是逆向的，就不會對個性化產生什麼作用。
個性化一旦實際實行起來，行為經濟學今天討論的所有對經濟人理性的偏離現象，都會實際出現，期望理論就會大大地派上用場。例如，代表性啟發（representativeness heuristic）、可得性啟發（availability heuristic）等，有助於我們接近個性化的快車道；而框架依賴（framing dependence），有助於語義分析和資料結構化處理的設計；行為金融學的對策研究，就會成為有針對性的實戰指南。不過，行為金融學現在還停留在“偏離”理性和市場有效性這個語境中，研究過度自信（overconfidence）、心理帳戶（mental accounting）、損失厭惡（loss aversion）、後悔厭惡（regret aversion）等，針對的是偏離經濟人理性，而不是主動趨近個性，因此它還有待繼續深化。
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